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对江苏电梯销售的见解
编辑:江苏别克派利尔电梯   发布时间:2017-12-13

对江苏电梯销售的见解
早期大楼内电梯的设置台数是由经验确定的,即按照大楼的人数、房间数以及电梯的主参数进行估计。20世纪70年代,开始流行基于电梯在客流高峰情况下往返一次运行时间的手工计算的交通分析法(常规计算法),这是一种开创性的方法,直到今天仍然被用作简单的验算。但是这种方法仅是粗略的计算,没有涉及多台电梯的负载及运行间隔均匀的问题(群控调度)。20世纪90年代,运用计算机编程的分析法和仿真法被开发。如今人们正在研究利用计算机专家系统、模糊逻辑、神经网络等人工智能技术来描述电梯交通系统的动态特性,进而完成大楼电梯的整体配置。    乘客的候梯时间(根据大楼用途有不同的评定范围)和乘梯时间(一般不超过90s)是评定电梯服务质量的2个重要指标,也是交通分析的重要内容。交通分析就是根据大楼的用途,考虑大楼内外人员的实时流动情况,结合电梯系统本身的特征如主参数、操纵控制方式等经过计算得出满足大楼输送要求的电梯台数及分配。交通分析时必须掌握大楼的客流状态,如上行客流高峰、下行客流高峰、上下行客流平衡、上行客流较下行客流量大、下行客流较上行客流量大、频繁的层际客流、空闲时的客流等状态。除了交通分析外,选择电梯台数时还应注意:(1)应考虑到大楼完成数年后客流交通的变化;(2)台数设置应满足各类建筑设计规范要求的最低配置;(3)大楼一般不能只配1台电梯(单元式住宅楼除外),否则一旦停机大楼交通就会瘫痪。    为便于理解交通分析,我们介绍常规计算法。分析法和仿真法由于更侧重数学和计算机知识,在此不再赘述。    (1)找出大楼客流高峰。对于办公楼客流高峰一般出现在早晨上班到达时间(典型的上行高峰)、下午下班回家时间、午饭到餐厅就餐时间;住宅楼出现在早晨出去上班时间和傍晚回家时间;旅馆出现在就餐时间,会议厅开会或闭会时间,中午前退房结帐时间;医院出现在病人探视时间;百货商场出现在星期日接近中午时间(由于使用自动扶梯而使电梯客流高峰呈现不确定性,一般平均按电梯承担10%~20%的客流,自动扶梯承担70%~80%的客流,步行为10%的客流)。 是由”谁”来确定用哪家的品牌,是由设计院,业主(甲方),总包(承建方)或招标代理单位及上述单位的哪方面的人员来确定?或者说还有其他的单位及人员才能定下?或者能否举例一个成交项目的过程?   很大一部分开发商不会在打地基的时候就把电梯定了,顶多是先按哪种品牌设计了,还没有签订定货合同,或者已经签定合同,但还没有支付定金。即使大楼已经封顶,电梯仍然可能没有定!如果是以上这几种情况,你都有机会。问题是,你不知道竞争对手是谁,进行到哪一步了。    新手大都有这个毛病,看到工地一进去就问人家买不买电梯。你应该先随便说点别的,说点对建筑效果图或建筑位置、施工单位等表示赞赏的话,等他谈到兴头放松戒备了,你再和他说电梯,最好让他问你是做什么的,这样通过“闲谈”侧面地了解甲方负责人是谁、意向定了什么电梯品牌。知道了这些,以后的工作就有针对性了。    建议你先配合老业务员做一、两个项目,学一学老业务员的手段,以后随着经验增加,会逐步形成一套适合自己性格特点的销售思路和办法。  大约70%由甲方老总确定,30%由甲方信赖的人员推荐决定,可能是下属技术人员,也可能是设计院或其他开发商、土建承包商。招标的项目除外。  市规划局,各大建筑设计院,招标公司等是项目最初露出水面的场所。    从房地产开发商处也可以了解其他项目信息。有很多电梯项目信息是通过客户介绍客户得到的 2。在招标前要经常和你所熟悉的招标单位或甲方人员(级别越高越好)保持联系,策略的了解竞争对手动静,以便采取反制对策。    3。想约见甲方老总理由很简单,就说我们老总请您“坐一坐”,或请您参观我们公司电梯样板工程。事先要和自己的领导打好招呼。但即使是先斩后奏,你的领导也是很愿意接待的,因为这会增加签约的机会,同时也会给你的竞争对手造成很大压力和信心打击。你能把甲方老总请来,领导就会认为你的工作已经基本做到位了,同样大家都在做保密工作啊,希望你在工作中不断学习与销售有关的电梯知识。经常向同事请教。在销售实践中不断的充实完善自己。  比如要求乙方顶房、垫款、负责电梯井道改造、装修、甚至出国考察等内容,或则干脆就是为甲方解决无法列支的账务问题,也就是说虽然代理商与客户签订的价格高,但也承担了很大责任和风险。厂家虽然挣的少,但是风险都转嫁到代理商这边了。  电梯做为特种设备,仅仅简单的按照国家工程标准定额计算是不行的。电梯安装费的制定也在于市场调节,大型电梯公司都有自己的计算方式,在向用户报安装费前要做估价评审,但一般都要下浮很多(30%以上)才会被甲方接受(市场竞争的结果)。电梯/扶梯安装成本和安装地点路途远近、楼层高度、电梯载重量、整机设备价格、工程全包或半包、甚至当地的消费水平都有关系。

这还要看你卖了多少台电梯呀?如果只卖了5台就300万,那厂家赚大了。 可是因为目前市场竞争激烈,一般电梯整机利润能达到10%就不错了。但厂家给你的奖励并不是单从你的销售额中提取的,而是从整个工厂的利润中提出来的,也就是说其他代理商为你承担了部分汽车款,这也是厂家奖励先进的一种手段,以激励其他代理商明年取得更佳业绩。还有一种情况,就是你在当地通过竞争拿到了比较有影响的标志性大厦的电梯项目,即使赔钱,厂家也会奖励你,因为这就为争取以后的项目树立了样板工程,有利于品牌的宣传,这在一些新兴的电梯厂家是惯例,即所谓“宁丢利润,不丢市场”。 应该说你去年做的不错!恭喜!有机会把别克车借我开开吧。

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